受访人：

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奇瑞控股集团党委书记、董事长 尹同跃

奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、星途营销中心总经理 黄招根

星途营销中心副总经理 范星

星途营销市场部揽月产品总监 张博睿

Q:星途车主之夜为何选在成都举办？

黄:这是星途车友自己票选决定的，作为品牌官方给与活动支持。

Q:和往届有什么不同吗？

黄:与以往最大的不同，是自发性。车主们对星途品牌归属感很强，踊跃自发组织，包括整场活动策划，活动执行如充当接送机工作人员、表演嘉宾等。

Q:怎么看明星车主加入？

黄:首先，今天整场主持人是车主，上台发言、宣布价格的都是车主。而其中几个明星车主，像陈数、林述威也都按照车主们决定的整场节目策划，共同参与。

Q:谈谈“与车主共创”

黄:就像今晚这道寓意和揽月相结合的菜，它是由一位曾在洲际酒店当行政总厨的明星车主热情投入的结果。也因此，今天的发布会时长超标，就是我们不删任何一个节目，全都上。

奇瑞控股集团党委书记、董事长 尹同跃、奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、星途营销中心总经理 黄招根

Q:共创在产品上的体现？

黄:表面上看，我们活动最近挺多的，像瑶光上市、终身质保官宣、星纪元品牌发布、新揽月以及后续追风上市，节奏加快。深层看，我和团队踏踏实实由去年起沉下去听意见，并且实时对产品进行调整，打磨。例如包括我就加入了几十个车友群，，车主提出的问题我们都比较了解，迅速给与相应调整。

Q:有哪些车主建议会进行相应调整？

范:此次发布全新一代揽月，就是根据车主建议，针对现款揽月车型不足的地方进行调整；为此，我们花了很多精力。例如，去重点城市组织老车主做深度探访；同时有第三方公司的调研，结合用户社群、媒体老师的建议，立志将揽月的一些短板补齐。同时，由产品研发到新品发布会，与用户共创终于全链条联动起来了。

Q:结合揽月车型，聊聊星途的产品负责制。

黄:这几年奇瑞（星途）最大的变化就是打造“产品线经营体”，公司层面叫1+4+M，1，意即每一款车型设一个负责人。4，是指研发、采购、销售、质量；M，是指后台运营，三者共同组成一个作战单元，而它便是经营体，大家一起形成合力共同攻坚市场。比如我以前是负责瑞虎8车型，我的个人业绩经历有50%跟瑞虎8挂钩。因此，瑞虎8产品的研发、变化、商改都是我负责。现在，我操盘星途品牌， 1+4+M模式这个产品线经营体，在星途营销公司内部称作“阿米巴”，阿米巴也就是产品线经营体，这也就意味着星途现有6条产品线——追风、凌云、揽月、瑶光、包括星纪元的2款车型，会有六人负责。

再细举例，范星总一款车型担任三个岗位，负责三种业务——瑶光产品的品牌公关、市场、与一个区域营销。这样做的目的是什么？这三项职能使得他亲临一线，又了解市场，又了解用户，又了解产品，“沉下去做自然全是办法”。由此，瑶光销量我找他，那揽月销量我就找他张博睿。

Q:以产品线为主导的营销会带来哪些变化？

黄:变化主要有三块。

第一，部门打通沟壑，做命运共同体。以前的模式是市场与研发独立，但他们存在着彼此看法角度不一样的问题。然而，大家现在是以经营命运共同体去面对市场，其中部分收入绩效取决于自身职能部门的业务，另有一部分与产品销量挂钩。这就极大避免或者降低了内部出现交叉抱怨说其它部门不了解用户的情况发生。由此，大家也清楚看到最近我们的产品始终处于动态调整、牢牢贴近用户。就像我们每个工作人员都分别加了不少用户群，例如我每天大概要花两个小时以上去跟十几个群的用户交流。据经销商讲，今天之夜来的好几个车主都略带“咱可是有厂家熟人”的自豪感。

第二，星途坚决往高处走。作为高端品牌，整体一定要往上走。上个月星途平均的售价已经做到了17.89万元，对比一下，去年底是15.7万元，我们的努力获得了消费者的认可。作为高端品牌，技术上一定要加大投入，就像我们与科大讯飞联合研发的全新一代揽月配置Lion Melody 23扬音响系统，带主动降噪功能，用户都喊惊喜；再比如瑶光车型配置了CDC电磁悬挂系统，一片喝彩。这些配置从前没有，并且之前星途的配置和奇瑞的配置有很多相类似，因此没给到用户心理冲击。而当我们真正沉下去，了解了用户，发现他们并不是怕花钱，而是你要端出来极致的产品体验。就像前瞻技术研究院储备的80多项技术不断在释放出来，包括很大一部分会逐步应用在星途品牌上，例如这次全新一代揽月，产品力超预期，这便是极致技术的魅力。

第三，活出样子来，和用户真交朋友。不仅倾听市场的声音，听一线的声音，还要把高大上的活动整起来。比如最近央视年度风云盛典，在水立方举办的集团战略发布会等等，未来星途还会有更多的高端活动，包括像瑶光、揽月的上市都会是规格高、品质高，要做得有品位、有格调。尤其，我也跟尹董事长讲，“参考丰田章男只参加雷克萨斯的活动，很少参加丰田的活动。您也要做我们代言人，我们的活动您一定要来！”。而今天，“揽月和他的朋友们”，尹董事长无需知会我们，他积极主动要来。

Q:做高端品牌重点之一便是看服务到位，星途呢？

黄:星途的产品售价区间确实比其他自主品牌高出一块，我们有理由一定要为用户提供更好的服务和体验。首先，店面升级，现在AB类店大概占比40%左右，当下有30多个店都在做升级。就像我刚去参与开业典礼的第一家由C级店升级到A级店的蚌埠门店，以及今天去参观的成都几家新店，漂亮大气一点不比合资差，也绝不比竞品差。以前呢，说实话确实店面形象差一截，服务体验也没跟上。然而，现在我们推出了终身质保，还有双网共修，重点解决服务网点不足的问题。包括我们现在推出品质午餐，只要是星途车主到店，中午可以随便点餐，以前都是4S店提供的午餐，大家褒贬不一。现在车主可以在美团上点餐，我们买单。

此外，我们始终在学习高端家电、酒店的服务模式，甚至在商务政策上做了重大调整。例如我们有一个商务政策叫用户满意度，以前满意度都是厂家打分，而现在转由用户自己打分。分打得高返利就多，用户打得低返利就低，因此，现在每一家经销商都非常重视用户服务的满意度。就像大家看到的那样，每天店面的新车交付活动一定是伴随着鲜花、音乐，欢呼，现场仪式感超棒。而车主到店里就会收到我们推送的六大环节的满意度直评，包括试乘试驾、售后服务、新车交付等，当然，这一灵感源自淘宝的用户评分。

奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、星途营销中心总经理 黄招根（中）、星途营销中心副总经理 范星（左）

我们每天将用户直评的信息发到经销商群里去，每家直面自己的直评，清楚了解其返利挂钩。对于经销商来说，一到两个点其实可不低，比如一年销售500台的经销商有8000万的营业额，一个点就是80万，用户直评会影响到80万的返利，经销商谁敢不做好客户服务？在这个基础上，我们还想为用户再提供一些高端的服务，比如说未来跟航空公司办联名卡等等。

我们的出发点很简单也很纯粹，星途作为高端品牌，车主付出了更高的价格买了星途的车，理应拥有更好的服务，我们要将这一块实实在在做起来。包括店面形象、销售过程、服务过程都让用户感受到真正的高端体验，逐步累积对星途品牌的信任度。

Q:用户假如借此“薅羊毛”呢，提要求比较过分呢？

黄:我想这种用户毕竟不多的，我们发自内心地对用户好，自然大家会将心比心。

Q:高要求的用户服务，车企能应付的过来吗？

黄:这不是我一个人或者几个人在战斗，而是公司一项体系化的工程。首先，我们每个月都有星光Club的活动。其次，我们还有用户吐槽的专区，有问题后台立刻启动一套解决机制。正是因为我们有了产品线经营体和星途营销公司的阿米巴运营机制，收到用户问题，后台迅速跟进直到解决。正因此，我们才敢站在前台来讲用户服务。假若说没有这套运营模式的不断优化，你就堵住了。

Q:谈谈今天的主角“揽月”车型的用户画像。

张:买揽月这个大块头的用户一定是多人出行的场景比较多，分为三类典型人群，一是多孩大家庭，一为事业有成的小企业主，还有一类非常有意思，在成都最多，便是有钱有闲爱旅行的大叔。之前，我们在成都做用户调研，有一位大叔他就说其实家里面没多少人出去，但就想要一个大空间，自己可以多带行李出去耍，他们对车辆的空间利用率与舒适性期望高。因此，全新一代揽月不仅空间大，同时换装爱信8AT，驾控舒适性进一步提升。

此外，上一版的内饰设计稍显沉稳老气，没凸显出豪华感。而这次换代，不仅内舱的空间做了大幅提升，视觉上也有比较大的提升。再比如座椅，这是最高频的功能部件，不管是驾驶员还是乘客接触最多的一定是座椅，因此黄总带着我们一轮又一轮修改方案，一定要尽可能将产品细节打磨极致。比如座椅的发泡尺寸做多大，承重舒适度行不行，几易其稿最终才定下来。相信用户一定会感受到全新一代揽月非常棒的乘坐舒适性。此外，核心的座舱智能化， 主流电车流行的8155芯片我们跨界必须上。全新一代揽月整体围绕着听觉、视觉、嗅觉、触觉几个感官的舒适性做了全面提升。

Q:星途揽月的产品定位准吗？

黄:揽月一直以来偏德系风格、豪华大气大七座。早期用户对上一代揽月的动力性比较满意，即那款400T的2.0T发动机。其次，揽月的安全性特别好，稳稳的德系风范。那么在已有的基础上，此次我们满足用户提出来的六座问题，他们提出要2+2+2六座、以及提升座椅舒适性、车机优化的问题，我们在上一代的基础上做了全面的升级。

Q:如何看六座SUV这个细分市场？

黄:六座SUV是趋势，我们六座的订单量占了整体订单量的39%，大大超出我们的预期。拿我们一位车主的需求举例，他有两个孩子，平常开宝马MINI觉得还算凑合，但是一到过年携家带口需要行驶一千多公里就真不行了。考虑到大七座平常使用率比较低，六座车型对两个孩子来说很方便，后备厢拓展性也很好。多提一句，他在中海油工作，公司里有很多人选择我们，在单位不开个国产品牌都不好意思。

Q:星途揽月的核心竞品有哪些？

黄:揽月用浓厚德系风的安全、动力与操控、以及大七座的豪华品质直面对标丰田汉兰达，传祺GS8，理想ONE。买这个价位的用户，不少是第二次购车，尤其是是一家人使用。用户对豪华的要求很高，就像座椅要求做得特别好。30万之内，甚至可以说我们的座椅做得不比别克GL8差，你们可以一会儿去体验一下。

张博睿:核心的竞品就是丰田汉兰达，揽月用比它更低的价位，提供比他更好的、更舒适的配置与产品品质，还有服务。因此我们发现例如深圳和广东就有用户，用他们的汉兰达来置换全新一代揽月的。

黄:我们在与用户共创、对话的过程中，车友提出—丰田汉兰达和传祺GS8那些都是日系的，我们不要地。对标来看，我们的揽月就是标榜德系风格的大七座豪华SUV。而德系代表着安全、动力与操控；大七座意味着豪华。买这个价位车型的用户，很多是第二次购车，着重一家人使用，他们对舒适性需求很高，就像座椅要靠上去很舒服。30万之内，甚至可以说我们的座椅舒适性做得不比GL8差，欢迎大家去体验一下。

张:直白说，全新一代揽月就是打造星途版奥迪Q系列，星途源自奇瑞的基因就是偏操控这一块。

Q:如何面对竞品降价当下普遍内卷的局面？

黄:举个例子，我们最新的瑶光车型到现在为止，终端价格非常坚挺，包括用户与经销商都对瑶光这次的定价非常满意。我们既然走自主高端这条路线，决不能考虑怎么便宜怎么来，而是要在技术、配置上做到领先，同时价格上一定要坚挺，正向发展给用户带去更好的权益。

范:仅就市场需求来说，五座、六座、七座版型同时都有的产品就不多的。价位区间是一个方面，更重要的是看五座、六座、七座分别用于什么场景。前面张博睿分享了我们有三类用户，例如一部分有钱有闲的大叔的形象，可能夫妻俩，或者和朋友一起出去垂钓、旅游，就需要一个超大的后备厢。还有一类多孩大家庭的用户，就类似于我们说的理想主打的市场空间，他们不要什么里程焦虑，更强调舒适、安全性，给家庭提供便利性，这是用户对六座车型的需求。还有一类用户是小企业主，他们有一部分经营需求，所以需要有七座。包括我们的第三排空间，我们现在第三排的腿部和头部空间，实际上都比汉兰达好很多。由此可见，全新一代揽月是根据客户群体来设计功能，不同的客户群体有什么场景需求，我们就提供一个组合功能解决方案。在产品定义上，我们第一强调的是舒适性，第二是安全性，第三是智能化。

Q:谈谈对星途今年表现的预测？

黄:首先，短期来看，二季度星途会有达成销量过万的表现。事实上，现在有很多瑶光订单还在等待交付，远超预期。而瑶光的客户中，本科以上学历的占比超过70%，这个比例比一般自主品牌高太多。其次，瑶光的主销价位是18万多，直接将星途品牌的平均售价带到17.89万元这一新高。第三，瑶光9%的客户家里有BBA，这令我们非常振奋。第四，瑶光的四驱订单占总订单64%，对比以前自主品牌的四驱车型一般最多占比仅20%。之前，我们研究过全市场自主品牌，其实10%都不到。然而，我们订单排产一看，四驱订单量相当可观。经销商报的四驱订单占比73%，3月份终端交付占比64%多。于是，我们立刻调整全力生产四驱版本，直到今天依然有两千多瑶光四驱的订单没有交付。

那么，瑶光是一个增量，揽月也是一个增量，更加上全新追风车型要在4月底上市。因此，我完全有理由有自信三四季度会持续出现月销量过万的表现。

Q:再谈一下揽月的智能化方面。

范星:首先，揽月首先是搭载了高通骁龙8155芯片的智能车机。比如说揽月的语音功能比我们2月份推出的瑶光实现了进一步的迭代。对比上一次2月份推广瑶光时拥有400多项语音调控功能，这一次揽月更是实现超过了700项智控功能的实现。还有包括SLA、RDP等功能都有搭载。

Q:尹总，方便总结下星途品牌与运营团队的近期表现吗？

尹:品牌做到最后可能就要讲一点艺术了，看如何做调性，做生活方式；当然，还要有一定高位阶的科技智能表现。作为星途品牌领军者黄招根来说，公司集中给他一支特种部队去做星途，总体看还是比较满意的。

做任何事情都需要一点时间，不能够太着急，做品牌同样是。奇瑞这么多年就是这样，按照自己的节奏，比如说做出口，销量一步一个脚印，抓好同比的增长，也抓好环比的增长。一点一点努力去做，回头一看，进步不小。中国人做企业都是讲究坚忍不拔的，而像特斯拉马斯克那种创造性天才少之又少。我们可能都是平常人，但我们中国人的恒心、耐力，反而会驱动我们走得更远。奇瑞就是一个特别有恒心，特别有坚持力，特别有学习力的一家企业，一面旗帜。奇瑞的风格跟别人有点不一样，有我们自己的风格。今年的机会也是千禧年打下的基础，也是这么多年形成的文化带来的变化。我觉得奇瑞最宝贵的一点，就是它是始终稳健。

奇瑞控股集团党委书记、董事长 尹同跃

Q:您对星途的未来有什么样的展望？

尹:我自己曾在德国奥迪（大众）学习工作过一段时间。我始终在思考，改革开放打开国门的时候接触的都是西方品牌带来的价值，比如说可乐，轻松赚中国人的钱。那么，中国人为什么不能也去赚品牌的钱呢？企业的最高境界实际上是追求垄断，市场竞争就是这样的。企业也是，你要么技术垄断，比如只有你一家能做出更高精度的纳米芯片，你能做出极大的算力。要么就是上帝给你的资源垄断，比如中东的石油、俄罗斯的天然气，这是“上帝”给他们的。虽然，我们没这样的东西。但是品牌实际上是一种心智，比如可乐这个碳酸饮料，很多人没觉得有多好喝，但它其实是一种生活方式。就像最早工作的时候学英语，接触了一位来自美国的老师。有一天他突然哭了，因为想念薯条和可乐，这给我留下了深刻的记忆，说白了这不是因为吃喝什么，而是一种生活方式。什么时候我们的星途在国外能让中国人也有这种感觉，跟他们当地的生活融为一体，甚至人车合一，那就是实际上品牌与一种生活方式的结合，那是最高境界。这需要我们继续去努力做更多的工作。